広告でモノを売る通販とは、どういうことか?!

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広告でモノを売るとは、どういうことか？本日は、サミットの講演後でもあるのでこのあたりの話をいたします。

広告では商品は売れないという風習があります。
私的には、立派に売れると思っています。

その要因は、一つはインターネットです。今回もお話しをしたインターネットでの活用法になります。
もう一つは通販が2000年以降、シニア層の支持を得たことです。

私が新入社員で入社した当時の30年前は社会的信用も低く、通信販売は、雑誌の裏面にお金のお風呂に入っているお金持ちのヤンキーと水着の女性という品格がない売り方でした。

それこそ、マズローの欲求的には、生理的欲求が多かったかもしれません。
その時代は、おじいちゃん、おばあちゃんは通信販売なんか利用してくれなかった。

通信販売＝詐欺
みたいなイメージが強かったと思います。
ところが今では、シニア向けの健康食品や化粧品などエイジングケア関連の通販が、テレビでも新聞だけではなくインターネットでも大にぎわいです。

よって、シニア層の人たちはインターネットのスキルがなくてもアマゾンで本がインターネットで購入できるようになってからインターネットでモノを購入することにあまり抵抗がなくなりました。

間違いなく最近の通販市場拡大のもう大きな要因になっているのがシニア層だということです。

実は、通信販売は情報提供型の心理商売なんです！
その根本をお話ししたいと思います。

その答えを探るために・・。
では、なぜ通販で健康食品やエイジングケアの商品がシニア層に売れるのでしょうか？

リアル店舗のドラッグストアに行ってみてもわかると思いますが健康食品が普通に売られています。

でも、通販の方がはるかに売れているんです。知っていましたか？

それはなぜか？
ジャパネットたかたで高額の家電を購入されるメインユーザーは60代の男性です。

実は、健康食品を買っているのも、この年代の層です。ジャパネットたかたさんで売っているテレビは、もちろん家電量販店でも売っています。

では、なぜジャパネットたかたさんで買うのか？
その理由を考察すると、家電メーカーの性能にほとんど差がないために、実は、店員さんのウンチクの説明をいくら聞いても違いがわからないということが背景にあります。

ジャパネットたかたさんがテレビで言っているのは「今日売る商品はこれです」と言って、商品特長をわかりやすく説明するから、「売れる」のです。

その特長は、スペックではなく使い方、使用価値を説明する点です。
使い方に徹した説明をすることで、シニア層の購買意欲をそそるわけです。

つまり、シニア層はスペックではなくて、生活の中でこう使える、生活がこう便利になるという「情報」を買っているのです。

そういう意味で通販は「情報提供型」なのです。

健康食品やエイジングケアの化粧品なども、その延長線上にあります。

薬機法の関係上で健康食品は効果効能を言えません。私の塾でも、一番最初にお伝えするのは、
・化粧品は水だ！
・サプリは効かない！

これを復唱することかたはじめます。　笑

イメージとはこうです。

年をとっているけれど元気そうでイメージが良いタレント
山に登り、「僕は、健康にはすごく気を使っています」と言った後、
実は、このサプリをいつも飲んでます
という事実だけを語ります。

そうすることによって、そのコマーシャルを見ている人は、
タレントの元気さとサプリメントの効能を頭の中で自然に想像させアンカリングさせ結びつけるわけです。

そういう意味において情報を付加する健康食品の通販も「情報提供型」ということになります。

更に、その先の進んだイメージに訴える「心理商売」でもあるわけです。通販の売り方というのは、モノ以外にも応用が利くわけです。

【追伸１】

【追伸２】

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